國內(nèi)廣告企業(yè)競爭日趨激烈，國外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國市場。在這個日新月異、千變?nèi)f化的新世紀，如何經(jīng)營廣告公司？在這里，有五項策略可供探討：

第一：開發(fā)與創(chuàng)造客戶價值

   在競爭對手如林的廣告行業(yè)中，很多廣告公司的總經(jīng)理都在為客戶資源發(fā)愁。某種意義上，客戶的需求就是財富。因此，要經(jīng)營好廣告公司，首先做到的就是開發(fā)和創(chuàng)造客戶價值。

  而開發(fā)和創(chuàng)造客戶服務(wù)價值，首先要掌握目前市場細分的狀況。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長。但其實在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之內(nèi)，我們?nèi)匀幻鎸χ姸嗟母偁帉κ?，為此，我們還必須以產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)價格等細分區(qū)隔競爭對手，在眾多的廣告公司之中，高揚起獨具特色的旗幟。這樣，經(jīng)過市場細分，我們才能夠清楚地知道自己的競爭對手，做到知己知彼；才知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)的位置；也才知道我們的目標客戶在哪里。

   企業(yè)在對整個市場進行細分之后，要對各細分市場進行評估，然后根據(jù)細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素，決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場，從而明確企業(yè)的具體服務(wù)對象，并以此制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略開通企業(yè)實現(xiàn)盈利目標的必經(jīng)之路。從這個定義上，客戶是可以測量的，客戶是可以開發(fā)的。

企業(yè)的產(chǎn)品不可能取悅每一個人，也沒這個能力。企業(yè)應(yīng)當定義自自己的市場，為自己的客戶服務(wù)。我們將從他們那里找到自己合理的利潤點。目標市場一旦確定，企業(yè)的營銷就有了方向，當然，這個方向不是一成不變的，我們還要注意它隨著市場變化而產(chǎn)生的變化。

在了解市場和客戶的同時，我們也必須知道自己的優(yōu)勢和劣勢，學(xué)會揚長避短，規(guī)避危機，知道我們的目標客戶群，知道我們的努力方向。

  在開發(fā)和創(chuàng)造服務(wù)價值方面，還有一項重要的工作就是要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)清晰定位。，如何能夠保證自己的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，保證自己合理的利潤點，就需要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定位。這其中首先要打造完整的產(chǎn)品，不僅僅是為客戶提供一個簡單的戶外廣告，而是要由此提供一系列完整的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)，要進行為客戶有效提升銷售的“打包服務(wù)”。

  第二：打造核必競爭力

   做好廣告公司批營，必須打造自己企業(yè)的核心競爭力。  

   核心競爭力就是企業(yè)長期形成的，獨特的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來可持續(xù)獲得競爭優(yōu)勢的能力。核心競爭力影響到企業(yè)的全局與生死?？梢哉f核心競爭力是企業(yè)的生命線，核心競爭力強大的企業(yè)絕對是市場的“核心”，缺乏核心競爭力的企業(yè)永遠只能徘徊于市場邊緣。

企業(yè)的核心競爭力有以下三點關(guān)鍵：

1. 核心競爭力是長期培植的，并不能在一日之內(nèi)形成，短期內(nèi)可以提升競爭力，但絕對形成不了核心。

2. 核心競爭力是獨特的，區(qū)別于任何競爭對手，競爭對手可以模仿，但是做不到相同。

3. 核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長，企業(yè)過去靠核心競爭力盈利，現(xiàn)在也必須靠核心競爭力盈利，未來也是這樣。如果不能保證企業(yè)持續(xù)獲利，則這種能力不是企業(yè)的核心競爭力。

另外，企業(yè)的核心競爭力還應(yīng)具備5個方面的特征：

1. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先。這是核心競爭力的第一指標，只有保持了業(yè)務(wù)上比競爭對手占更大優(yōu)勢的競爭力，才是核心競爭力。這一條經(jīng)常被許多企業(yè)忽視，試想沒有主營業(yè)務(wù)領(lǐng)先，何以談核心競爭力。

2. 客戶價值。核心競爭力能創(chuàng)造客戶需求，并能滿足客戶需求，不斷達成終身價值。

3. 獨特優(yōu)勢。核心競爭力是獨一無二的，在這方面要特別注意為客戶提供量身訂做的個性化服務(wù)。

4. 持續(xù)持久。企業(yè)以核心競爭力獲得持續(xù)成長，并且一直以這種核心能力來強化其優(yōu)勢地位。我們要努力使客戶不斷地獲得我們比競爭對手更加實效、實惠的產(chǎn)品和服務(wù)，使企業(yè)從競爭對手中區(qū)別開來。

5. 難以模仿。核心競爭力是模仿不了的。我們要通過品牌塑造和專利技術(shù)打造強大的品牌實力，形成最大最好的區(qū)隔。這樣，核心價值鏈的控制使競爭對手模仿不了。

作為一家經(jīng)營戶外媒體為主的廣告公司，我們是這樣理解自己的核心競爭力：

第三：追求卓越的服務(wù)

   卓越的服務(wù)應(yīng)該有六項準則：①想得比客戶深入；②做得比客戶預(yù)想的好得多；③信守承諾；④關(guān)愛客戶；⑤忠于客戶；⑥魚水相依，共塑品牌。

   形成全員考評，全司管理的局面。公司高度重視產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)管理，建立了嚴密的質(zhì)量管理體系，建立了相關(guān)的質(zhì)量監(jiān)督部門和機制。要求全公司所有員工都要隨時隨地的對公司的產(chǎn)品和服務(wù)進行監(jiān)督，即對風(fēng)馳的每一項生產(chǎn)和服務(wù)進行監(jiān)督，建立質(zhì)量反饋管理制度，使客戶完全滿意為止。公司設(shè)立的質(zhì)量投訴電話，其中就有我的手機號碼。我們規(guī)定凡是對質(zhì)量問題進行有效監(jiān)督，任何員工都可以得到及時的獎勵；反之，造成質(zhì)量事故的部門、員工和領(lǐng)導(dǎo)都要承擔責任。

第四：全方位營銷

當我們進入21世紀的時候，我們的營銷模式也由原來傳統(tǒng)的4P營銷模式，演變成為嶄新的全方位營銷模式。只有這樣，才能適應(yīng)這個以消費者為中心的世紀。所謂全方位營銷，我們可以從八個方面來進行：

1. 開發(fā)有需求的產(chǎn)品。我們絕不盲目的建架、盲目的脫離客戶需求制造產(chǎn)品。而是要做到：①先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品。即先探尋客戶尋求，根據(jù)客戶的反應(yīng)根據(jù)客戶的需求再來制造我們的產(chǎn)品。②這個產(chǎn)品必須是為這個客戶量身訂做的個性化服務(wù)的產(chǎn)品。例如：要強調(diào)戶外媒體的創(chuàng)新，要努力為不同的客戶、不同的產(chǎn)品，設(shè)計各種具有特色的、充滿個性的戶外媒體。

2. 制定合適的價格。關(guān)于價格的制訂方法，現(xiàn)在通行的有5種定價法：即①成本加成本定價法，即成本＋利潤；②目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤；③需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本；④競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格；⑤產(chǎn)品線定價法。

可行的做法是沒有得到客戶的感應(yīng)之前，決不報價。另外，也絕不為了追求所謂的營業(yè)額而輕易降低價格，而是要進行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”，保證公司的利潤最大化。

以下是定價決策過程的示意圖：

3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產(chǎn)品所用的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷；③電子郵件、傳真；④互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；⑤客戶資料庫營銷；⑥協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟；⑦顧問專家團隊；⑧郵寄資料。

4. 有效的傳播。通常的“廣告5說”，用在戶外媒體公司身上也就成了：①對誰說？――確定目標消費群；②說什么？――制定廣告策略；③如何說？――創(chuàng)意與表現(xiàn)；④什么時間、地點說？――媒介策略；⑤說后的效果？――廣告評估。

5. 全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響，我們通常是這樣做的：①制造新聞亮點、話題；②報紙軟文；③電視專題片；④出版?？?；⑤公眾演說；⑥研討會；⑦贊助活動；⑧公關(guān)事件等等。

6. 銷售人員的直銷。①開場白；②探討需求；③說明好處；④解除反對意見；⑤締結(jié)；⑥要求客戶轉(zhuǎn)介紹。以上6點是風(fēng)馳傳媒客戶部銷售人員開展業(yè)務(wù)進行銷售的六個要點。我們根據(jù)多年來的實踐經(jīng)驗，編制了《風(fēng)馳銷售秘笈》等教材，對新員工進行嚴格的培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶代表，以此打開市場，拓展業(yè)務(wù)。

7. 持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：①品牌需要管理：專人專業(yè)、持續(xù)不斷。②品牌文化：精神理念、CI識別、出書、授課社會公益。③品牌服務(wù)：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品質(zhì)：零缺點工作制，成功學(xué)管理模式。⑤品牌需要經(jīng)營：第一勝過更好，不創(chuàng)新，必滅亡。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產(chǎn)生品牌。

第五：掌握賺取利潤的12條方法

1. 要增加價值，不要降低價格。這一點對于決策者和經(jīng)營者非常重要，所謂增加價值，就是要增加產(chǎn)品的附加價值，提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的服務(wù)，也就是我們通常所說的“打包服務(wù)”。

2. 每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤。

3. 要想方設(shè)法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一倍。

4. 把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多。

5. 提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加銷售。

6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價值的客戶身上。反之，有些產(chǎn)品利潤雖低，但客戶的要求卻不會降低，你往往會事倍功半，得不償失。